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华南片区一、二季度销售冠军张伟清:抓重点、破难点,创实效
更新时间: 2014-08-13 来源: 运营管理部 作者: 何莎 点击:次

  2014年上半年,广东办事处张伟清分别以分值完成比149.4%和170%的优秀成绩,连续两个季度获得华南片区销售冠军。从2012年10月入职方盛担任商务经理,一年后成功晋升区域经理,2014年正式接手市场,短短一年多的时间取得如此优异的成绩,张伟清自有她一套行之有效的“作战策略”。

  策略一,集中火力突破重点区域。张伟清负责的销售区域是广东省的惠州、深圳、梅州、河源、江门、阳江。深圳和惠州地处珠江三角洲,与其他四地相比经济发达、消费水平高、市场潜力大,因此她选择这两地作为重点区域,开展集中突破。同时,她发现这两地原有的都是小客户,实力不强,销量上不去,因此她着手进行渠道优化,以实力强劲、有较好市场管控能力的大客户作为一级代理商,将小客户整合纳入一级代理商的渠道,实现整合发力。数据显示,深圳和惠州2014年上半年的销量比2013年同期增长了190%和159.6%。

策略二,加大力度开发重点品种空白网点。广东办事处负责销售的产品多达46种,张伟清的策略是“抓重点,带全局”,通过加强对金英胶囊,藤黄健骨片、赖氨酸B12颗粒等重点产品的开发力度不断寻找适合、优质的客户,来提升整体的产品销量。2014年上半年,藤黄健骨片的销量比同期增长了177%,而金英胶囊的销量达到了2013年的3倍之多。

策略三,通过客户转介绍提高开发新客户的成功率。一般来说,新客户是比较难开发的张伟清掌握这一特点,维护好与老客户客情关系,通过他们介绍一些有意向、有实力的客户,并且有针对性的进行品种宣传,从而大大提升新客户开发的成功率。

 销售工作是充满挑战的,但只要我们勤于学习,善于总结,找到最适合自己的一套方法就一定能做一个成功的销售精英

 


张伟清

 

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